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プロフィール 

 こんにちは。小規模飲食店オーナーさんを専門に 経営支援をしています江間久芳です。
1950年生まれですので還暦も過ぎましたが、 長い自分の経験からオーナーさんからのご相談に応じています。
江間がどんなキャリアを持っているのか、 また、どんな考えで相談に応じているのかを お話ししていきたいと思っています。
大変長くなりますが、 最後までお付き合いいただければ幸いです。                                          

私の前職は飲食店に食材を買っていただく 業務用食材販売業 です。
学校を卒業してからかれこれ30年もこの業界で いろいろな飲食店やオーナーさん、
そして料理人さんと お付き合いをさせていただきました。
その数、たぶん店舗数にして1000店舗以上、 お付き合いしてきた方の数は500人を超えると思います。
今でも同じだと思うのですが、当時の飲食店は私どものような納入業者とは 買掛という形で取引をいたします。

通常取引月の月末に締めて早くて翌月20前後、
遅いお店は翌々月になってからお代金を回収するという仕組みです。
となりますと当然、全てのお取引がキチキチと回収できるわけではなく、
なかには途中で支払が遅れてきたり、挙句の果ては取引先の倒産により、
回収不能になる場合もあります。 私どもとしては、なるべく回収不能になる前に
月額の取引額を少なくして被害を少なくするといった 防御策をとりたいのですが、
この判断が実は非常に難しいわけです。

この業界では、少しぐらい支払日がズレ込んだだけで ヤイのヤイのいって請求をしていたのでは
嫌われることになりますし、 どだい金融機関のように決算書や試算表を 見せてもらうことはありえませんので、
取引相手の安全性の確実な判断は難しいわけです。
でも、だからといって回収不能はできるだけさけたいのが本音です。
「飲食店は創業してから3年で70%は潰れる」と評されている業界です。
むやみやたらと攻めの営業ばかりをやっていたら 売掛損で会社は連鎖倒産してしまいます。
私もこの業界に入って10年ぐらいは 得意先の倒産による始末が多かったと記憶しています。
若さを武器にしての時代には「イケイケどんどん」の営業は次々と 得意先をつくっていったのですが、
その反面で、競合食材店が手を引こうとしているお店を 肩代わりして「ババを引く」なんて経験もしてきました。
しかし、そんなことをいつまでもしているわけにはいきません。
自分は自分なりに取引先のお店の雰囲気やオーナーさんとの会話の中から、
危険を感じ取る力をつけなければなりませんでした。

人間の能力とは不思議なものです。
さんざん痛い目に会った経験を積み重ねていくと、 それを回避する第六感が育つのです。
店舗に入ったり調理場に入ったりしたときの感覚、 調理人さんたちの顔つき、
スタッフとの会話、 そして、ご主人さんの顔色や態度などを すべて総合して、
ある程度の判断ができるようになってきました。
もちろん100%的中させるということはできませんが、
「ああ、やっばりなぁ」 という感触をつかむ場合が多くなっていきます。

「ええ、ほんとかよ!」から 「ああ、やっばりな」の違いは大きいです。
勘で感じることができれば、 後は経済的な損得勘定で決断すればいいわけです。
「損して徳とれ」という判断ならばそれでもよいわけです。
いつの間にか歳を重ね、 私は部下たちに「攻め、引き」の指示を出すまでになったのです。

自分の年齢に体力の限界を感じ、次の人生を考えているときに、
友人からあるお店の経営相談を依頼されました。

当時いろいろな新進のコンサルタントの方たちが いろいろな販売ノウハウ本を出版していまして、
本好きな私は多くの書物を読み勉強をさせてもらっていました。
中には「目からウロコ」級のものも多く、 新しい販売術の虜になりかけていたように思います。
そんな矢先でしたので、大変失礼な話なのですが、 腕ためしといった軽い気分で話しに乗りました。
ところが、その店の事情を聞くにつれ、 それがとんでもない大事であると感じました。

閉店に追い込まれようとしているオーナーさんは 「藁をも掴む思い」でいるのです。

ですから、私の言うことをすべて信じようという気持ちで話を聞いています。
私の話がそれこそ「藁」であれば、 その方の人生を間違った方向に導いてしまうわけです。
私の言葉は「藁」であってはいけないわけです。
そこで、初めて真剣に考える立場に気づいたのです。

「自分が習ってきたノウハウは藁か舟か・・・、せめて浮き輪であってほしい!

本の著者はいいです。
著書を読んで信じるも信じないも自己責任なのですから。
でも自分がその本のノウハウを伝えたとたん、 それは相手の人生に責任を持つことになるのです
結果がよくなかった場合「おかしいなぁ、この本にはこう書いてあったんだけど」 なんて通用しない話です。

そうなるとこっちも真剣です。

「この本に書いてあることはこの店にも通用するのか?」
「あの人の販売戦術はこの店ではどれほどの費用対効果が出るのか?」

そういうことをあれこれ考えに考えた結果私の出した結論は、
「他人の成功法則は自分には通用しない可能性が高い」 というものでした。
ならば成功戦術は自分たちで生み出さなくてはなりません。
「あぁぁ、こんなことなら安請け合いなどするのではなかった」 私の正直な気持ちでした。
しかし、今さら後戻りなどできるはずもありません。
とにかく、このお店が営業続けられるようにするためには何をすればよいのか 考えに考えました。
夢でうなされもしました。 それは生まれて初めてのことでした。

人間は自分の考えを組み立てるときに、まずは外部の情報に頼ります。
そして、その外部の情報に尽きたとき、 自分の経験の中から知恵を引き出すものです。
私にとっての知恵は食品販売業者として飲食店を診断してきた勘です。
そして、自分の勘を使って店舗や経営者、スタッフなどを観察したのです。
その結果、出てきたものは「この経営者の人柄なら乗り切れる」 というものだったわけです。
当然、料理も試食しました。 そしてこの味付けがどの年代に受けるかの診断もいたしました。

そのお店が何をどのようにやってきたのかは、 「支援事例」で簡単に紹介してあります。

多少もがき苦しみましたけど、 とにもかくにも現在でも元気にお客様を楽しませています。
勘はあくまでも勘に過ぎません。
当時では論理的な裏づけもまったくありません。
本当にそれでいいのかという思いもありましたが、 その時はそれに頼るしかありませんでした。
そして、私の勘はこれ以降いろいろなお店の支援をする場合に 一番頼りになるものになっています。

金融機関の方たちや中小企業診断士という先生方は
決算書という会社の成績表を見て分析することで会社を診断し、
さまざまなアドバイスをするのではないかと思います。

しかし、多くの場合飲食店にまっとうな決算書は存在していません。
いろいろな都合で売上を操作したりしている場合が結構あるわけです。
仕入れにしても、月の途中で「この伝表は来月回し」 なんて裏技にさんざん私も協力してきました。
となると、肝心の原価率だって信用できない場合もあります。

飲食店にとって決算書とは、税務署のために作成している といっても過言ではないような風潮です。
すべての飲食店がこのようなことをしているとは思えませんが、
もともと決算書は当てにしないというのが私のスタンスです。
それよりも、自分が30年間をかけ、 さらに1千万円を越える貸倒という身銭を切りながら手にした
飲食店を診断する勘を大事にしようと思っています。

今、飲食店のオーナーさんが欲しているものは 「背中を推してくれる診断」です。
「やっても所詮ダメならば損を大きくしないうちに閉めたい、
でもひょっとしたらここが踏ん張り時で辛抱すればよくなるかもしれない」 そうです。

ほとんどの飲食店さんがこのような所で迷っているのではないかと思います。
私は、私の勘からダメな場合はダメと言おうと考えています。
撤退する勇気に背中を推してやるのも私の仕事だと思っているのです。
しかし、やれると自分の勘が言うのであれば、 一緒に二人三脚で取り組んでみたいと思います。
また、「やれる」と感ずる店が多いのも事実です。

残念ながら成功の法則らしきものは存在しません。
成功は自分だけがつくれるオリジナルな作品です。
他人の成功話を聞くのは悪いことではありませんが、 それに囚われると成功の障害にもなってしまいます。

私自信、30年間のビジネス経験で 養ってきた勘を大事にしているのですから、
おそらく飲食店を経営されている方たちも 今までの経験から勘によって 日頃の経営判断をされていると思います。 私のような職業の人間が言うのもおかしいですが、 実際のところビジネスの成功失敗の大部分は、
「理屈などでは説明できないもの」で決まっています。

「ツイている」ということ。
これなどビジネスを成功するにはなくてはならないものです。
さらにもっと重要なのが、 その道の経験を積んできた人にしか与えられない「勘」や「臭覚」。
料理を作るときなど、 その調理過程でいろいろなトラブルが起きたときに
「こういうときにはこうするのだ」 という判断基準があると同じように、
お店の経営でのさまざまな局面の判断でも 勘や臭覚をバックにした判断基準は成功の大きな源です。

飲食店の成功の大部分は オーナーさんが持っているビジネスの勘にあることは事実です。
それは間違いのないことなのですが、
それでも残りのほんの少しの部分に「理屈」がある というのが私の考えです。

調理においても大部分の勘と少しの論理から すばらしい料理が生まれています。
弟子に料理を教える時、
「ここまでは理屈だけど、ここからは自分の体験で覚えていけ」 と言っていませんでしたか?
言葉で教えるということは、 結局は理屈を伝えるということ でしかありません。
そして大事なことは、 何が理屈なのかが分かっていない人には、
理屈ではない勘が何かも、実は分からないのだということなのです。

ビジネスの成功をリードするのは経営者としての「勘」なのですが、 ビジネスを失敗に導いてしまうのが 「理屈が分かっていない」という状況なのです。

理屈とは「論理」のことです。 ものごとの「考え方」と言ってもよいでしょう。
私は、ビジネスの論理を「戦略」という言葉を使っています。
飲食店という仕事をどのような考え方でおこない、
どのようにしたら長期的に利益を出していけるのか。 この考え方が戦略です。

このような表現をすると、「法則」を主張している本を思い浮かべます。
『飲食店の成功法則』『集客の法則』といった類の本です。
これらの本を読んでみると、その多くが、自分の成功体験を述べ
「次はあなたの番です!」と いかにも誰にでもその方法が成功につながるような言い回しをしています。

しかし、何度も言いますが、その種の法則は戦略の対象にはなりません。
他人がうまくいったやり方であっても、 自分には効果がなかったということはごく普通のことです。
また、世の中にそんな成功法則があるのなら、 誰も努力をしなくてもよいことになりますし、
そもそも経営というものも必要ありません。

「こうやったら売上があがる」という法則は、魅力的に聞こえるのですが、
飲食店の経営に限っていえば、そのような言葉は嘘というしかありません。

私のサポートスタンスは「勘」から出発しています。
そして、飲食店のオーナーさんが持っている 「勘」も大事にしています。
そのうえで、「戦略」という理屈をオーナーさんごとに オリジナルに設計していくお手伝いをしています。
経営の主人公はあくまでもオーナーさんです。
ならば、 戦略設計の主人公もオーナーさんであるべきです。

戦略はオーナーさん自身がつくる論理の芸術作品です。
それがあなた様なりの 成功を手に入れる唯一の方法 だと信じています。